Desde 2000 hemos ido avanzando hacia mercados extranjeros y tras varias pruebas y errores hemos logrado ir haciéndonos un hueco gracias al trabajo y esfuerzo de los equipos implicados. Os dejamos la entrevista íntegra a Fran Manzano, CEO de Igarle en la que habla sobre la internacionalización:
Entrevista en Estrategia Empresarial
P.: Cuándo iniciáis el proceso de internacionalización, por qué, hacia qué destinos y con qué objetivo
R.: Igarle llevaba varios años, desde el año 2.000, reflexionando sobre cuál era la mejor estrategia para conseguirlo. Intentos a través de consorcios de exportación, estudios de mercado para el posicionamiento de producto, ferias y acciones puntuales, partners distribuidores en países objetivos y las experiencias en diferentes Países (Latinoamérica, Francia, Portugal, …) resultaron fallidas. Nuestra actividad, desarrollo e implantación de soluciones TICs Empresariales (ERP, SGA, Logística, Business Intelligence e interoperabilidad) conducían a que, por muy diversos motivos, los canales tradicionales no resultaran eficaces, ni por supuesto eficientes.
Nuestros productos son de muy alta calidad y fuertemente competitivos, pero el factor lejanía y la necesidad de localización en los diferentes países, unidos a la aparente necesidad de servicios próximos, impedían que los proyectos contarán con la suficiente confianza respectiva para poder ser desplegados. La clave era trabajar nuestras debilidades y potenciar nuestras fortalezas, desprendiéndonos de miedos y de complejos.
P.: Dónde diríais que radica la singularidad de vuestra estrategia
R.: Finalmente, la especialización de nuestras soluciones, la expansión a través de las cadenas de suministro de nuestros clientes y los RRHH de nuestra organización, altamente cualificados y convencidos de afrontar este reto, han conseguido que en los últimos 5 años Igarle mantenga un porcentaje de exportación de un 35% de su facturación anual. Algo impensable en una Empresa software de nuestras características.
Nuestra actividad es compleja, pero tiene enormes ventajas que, sabiendo aprovechar, permite alcanzar retos que podían parecer imposibles. La conectividad, la ubicuidad de nuestros servicios, el teletrabajo, la especialización y el conocimiento compartido nos permiten ofrecer el mismo nivel de servicio a una Empresa próxima o a una ubicada en China, Francia, Bélgica, México o EEUU. Son más de 15 Países en los que ya trabajamos y damos soporte, con clientes de múltiples nacionalidades y no necesariamente en plantas foráneas de clientes próximos. Ya tenemos la infraestructura requerida para ofrecerlo a Empresas extranjeras.
P.: Cuáles han sido los principales obstáculos a sortear
R.: Teniendo en cuenta la amplitud de usos horarios que soportamos (desde América hasta Asia pasando por Europa), los principales obstáculos han sido los relacionados con los servicios en lo relativo a los horarios de disponibilidad y los diferentes idiomas para la comunicación. La traducción de los programas y documentación es muy sencilla, lo tenemos desde euskera hasta chino pasando por francés, portugués, inglés, catalán o rumano. La complicación se presenta a la hora de contar con personal especializado y con conocimiento de todos esos idiomas para llevar a cabo las labores de consultoría, formación y soporte. Pero hemos sabido gestionar esta debilidad y superar el reto con éxito.
P.: Cuáles han sido vuestros principales fortalezas o puntos de apoyo
R.: La calidad, robustez y flexibilidad de nuestro software empresarial, nuestros servicios relacionados con certificación internacional, la cualificación y motivación de nuestro personal y la convicción de que nuestras aplicaciones están a la altura de las fabricadas en otros Países, aunque dichos fabricantes sean reconocidas firmas multinacionales. Haber nacido y madurado en Euskadi, gracias a su reducido tamaño y fuerte competencia local de nuestro sector, nos ha obligado a mantener un muy elevado nivel técnico y competitivo que nos permite movernos con agilidad y éxito en mercados extranjeros donde ese caldo de cultivo no se ha producido.
P.: En qué fase estáis ahora y qué objetivos tenéis a futuro
R.:La estrategia es clara, nos mantenemos en iniciativas de especialización y crecimiento perimetral en los países en los que ya estamos trabajando. Prevemos aumentar nuestro porcentaje de exportación hasta un 50%. Gracias a los pasos que hemos dado hasta ahora y la experiencia adquirida también estamos especialmente preparados para acompañar a clientes de nuestro País que estén creciendo en otros países, pero nuestro foco es seguir creciendo en clientes con sedes centrales en otros Países.
